Como conseguir exclusividade de imóvel: o que a lei diz e o que oferecer
Como conseguir exclusividade na venda de imóvel: o que o Código Civil garante, o que a autorização precisa ter, o que oferecer ao dono e como pedir.
Para conseguir exclusividade de um imóvel, você precisa mostrar ao proprietário o que ele ganha em troca: um plano de divulgação por escrito, notícia toda semana e um prazo que ele aceita. E precisa de um documento assinado, porque a exclusividade que não está no papel não vale.
O que a exclusividade garante, pela lei
O Código Civil trata da corretagem nos artigos 722 a 729. Dois deles importam aqui.
O artigo 726 diz que, se o negócio é fechado direto entre as partes, o corretor não recebe nada. Mas, se a corretagem com exclusividade foi ajustada por escrito, o corretor tem direito à remuneração integral mesmo que o negócio saia sem a mediação dele, salvo se ficar provado que ele não trabalhou (a lei fala em “inércia ou ociosidade”).
O artigo 727 cobre o fim do prazo: se o negócio acontece depois de vencida a autorização, mas por efeito do trabalho do corretor, a comissão continua devida.
Duas consequências práticas. A exclusividade precisa estar escrita e assinada. E ela não protege quem some: se você não divulgou, não levou visita e não deu notícia, o proprietário tem como provar a inércia. A exclusividade é uma troca, e a sua parte é trabalhar o imóvel.
Por que o proprietário resiste
O raciocínio dele é simples: com cinco corretores, cinco pessoas procuram comprador. Com um só, ele depende de você. Os medos que aparecem na conversa:
- ficar preso a um corretor que não faz nada;
- perder um comprador que apareceu por outro caminho;
- prazo longo demais;
- não saber o que está acontecendo com o imóvel.
Cada um tem resposta, e nenhuma delas é “confie em mim”.
O que oferecer em troca
Leve por escrito o que você vai fazer com o imóvel. Um plano de uma página resolve:
| O que | Quando |
|---|---|
| Fotos com luz do dia e descrição completa | Na primeira semana |
| Página do imóvel no seu site e anúncio no portal | Na primeira semana |
| Post nas redes e no Perfil da Empresa no Google | Toda semana, em formato diferente |
| Envio para os clientes da sua lista com esse perfil | Na primeira semana |
| Relatório ao proprietário: contatos, visitas e o que os visitantes disseram | Toda semana |
| Conversa sobre preço, se não houver visita | Depois de 30 dias |
O relatório semanal é o que mais pesa. O proprietário que vende com cinco corretores não recebe notícia de nenhum. Com você, ele sabe toda semana quantas pessoas viram, quantas chamaram e o que acharam.
Como pedir
Peça na visita de captação, depois de ter conhecido o imóvel e falado de preço. Não peça por mensagem.
Seu Carlos, eu trabalho melhor com exclusividade, e vou explicar por quê. Com o imóvel só comigo, eu posso investir em foto, vídeo e divulgação toda semana, e o senhor recebe um relatório meu toda sexta. Proponho 90 dias. Se em 30 dias não tiver visita, a gente senta e revê o preço juntos.
Três argumentos que costumam pesar:
- Um preço só no mercado. Com vários corretores, o mesmo imóvel aparece em anúncios diferentes, às vezes com valores diferentes, e o comprador desconfia.
- Uma pessoa responsável. Visita, chave, proposta e documentação passam por um lugar.
- Prazo curto, com saída. Melhor ganhar 90 dias do que perder o imóvel pedindo um ano.
O que a autorização com exclusividade precisa ter
- nome e documento do proprietário e o seu, com o número do CRECI;
- descrição do imóvel e a matrícula;
- valor pedido e condições aceitas;
- comissão, e quando ela é devida;
- a palavra “exclusividade”, escrita, e o que acontece se o proprietário vender por conta própria;
- prazo de início e de fim;
- o que você se compromete a fazer, com o plano anexo;
- assinatura de todos os proprietários que constam na matrícula.
Sem prazo, a autorização vira briga. O artigo 727 do Código Civil trata justamente do caso sem prazo determinado, e a saída mais segura é escrever a data. Peça a um advogado para revisar o seu modelo uma vez e use o mesmo em todas as captações.
Quando não pedir
Exclusividade não serve para todo imóvel. Imóvel com preço muito acima do mercado, com documentação travada ou com proprietário que não aceita ajuste nenhum é imóvel que vai ficar parado no seu nome. Nesse caso, capte sem exclusividade, ou não capte.
A captação completa, do primeiro contato à placa, está em como captar imóveis, e o que fazer para o proprietário ver o imóvel dele aparecendo está em como divulgar imóveis toda semana.