Como captar imóveis: do primeiro contato à autorização assinada

Captar imóvel é convencer o proprietário a deixar você vender ou alugar o imóvel dele, e sair da conversa com três coisas: a ficha completa, as fotos e a autorização por escrito. Sem a terceira, você não pode anunciar. A Lei 6.530/1978, no artigo 20, proíbe o corretor de anunciar publicamente proposta de negócio para a qual não tenha autorização por documento escrito.

Este texto segue a ordem do trabalho: onde achar o proprietário, a primeira conversa, a visita, a autorização e o imóvel no ar.

Onde achar proprietário que quer vender

O proprietário raramente procura corretor no primeiro dia. Ele tenta vender sozinho, conversa com o vizinho, pergunta ao porteiro. Os lugares onde ele aparece:

• Placa de “vende-se” ou “aluga-se” do próprio dono, na rua e nos prédios do seu bairro.
• Anúncio de proprietário nos portais e nos grupos de compra e venda do Facebook.
• Cliente antigo que comprou com você há anos e agora quer trocar de imóvel.
• Porteiro, zelador e síndico dos prédios onde você já vendeu.
• Gente que segue você e vê os seus imóveis saindo. Um post de vez em quando dizendo “estou procurando apartamento de dois quartos no bairro tal para um cliente” traz proprietário.

O que mais funciona é ser conhecido num bairro. Quem vê o seu nome nas placas e nos posts do mesmo bairro toda semana lembra de você quando decide vender. Ideias de post para isso estão em ideias de post para corretor de imóveis.

A primeira conversa

Ligue ou mande mensagem curta, sem pressionar. O objetivo é marcar a visita, não fechar nada.

Seu Carlos, boa tarde. Sou o Paulo, corretor de imóveis aqui do bairro. Vi a placa no seu apartamento. Tenho cliente procurando nessa região e gostaria de conhecer o imóvel. Posso passar aí amanhã no fim da tarde?

Para o proprietário que tenta vender sozinho, não critique o anúncio dele. Pergunte há quanto tempo está à venda e quantas visitas recebeu. A resposta costuma fazer o argumento por você.

A visita de captação

Vá com tempo e com a ficha na mão. Na visita, você faz três coisas.

Primeiro, conhece o imóvel inteiro, inclusive o que o dono não quer mostrar: a infiltração, a vaga apertada, o barulho da rua. É melhor saber agora do que na visita com o comprador.

Segundo, preenche a ficha:

• endereço completo, área, quartos, banheiros, vagas e andar;
• valor do condomínio e do IPTU, e o que o condomínio inclui;
• se aceita financiamento, permuta ou FGTS;
• situação da documentação: matrícula, escritura, inventário, dívida de condomínio;
• se está ocupado, e por quem;
• o motivo da venda e o prazo do proprietário.

Terceiro, fotografa, ou marca o dia de voltar para fotografar com luz boa. Como fazer as fotos está em como tirar foto de imóvel com celular.

O preço

O preço é a conversa mais difícil da captação. O proprietário costuma chegar com um número na cabeça, e o imóvel com preço acima do mercado fica parado, desgasta o seu nome e o anúncio.

Leve dados para a conversa: imóveis parecidos à venda no mesmo bairro, o tempo que estão anunciados e, se tiver, os que você vendeu. Se o proprietário pedir um documento formal de valor, existe o parecer técnico de avaliação, explicado em como avaliar um imóvel para venda.

A autorização por escrito

Sem ela, nada de placa, portal ou post. A autorização de venda ou de locação deve trazer:

• nome e documento do proprietário e o seu, com o número do CRECI;
• descrição do imóvel e a matrícula;
• valor pedido e condições aceitas;
• comissão e quando ela é devida;
• prazo da autorização;
• se é com ou sem exclusividade.

A exclusividade muda o que você pode cobrar e o quanto vale investir no imóvel. O que a lei diz e como pedir está em como conseguir exclusividade de imóvel.

O imóvel no ar

A captação só termina quando o imóvel aparece. No mesmo dia ou no seguinte:

1. Escreva a descrição com a ficha. O passo a passo está em como descrever um imóvel.
2. Publique na página do imóvel no seu site e no portal.
3. Faça o primeiro post nas redes e no Perfil da Empresa no Google.
4. Mande para os clientes da sua lista que procuram esse perfil de imóvel.
5. Combine com o proprietário quando vai mandar notícias: número de contatos, visitas e o que ouviu dos visitantes.

O proprietário que recebe notícia toda semana renova a autorização e indica você para o vizinho. O que some depois da placa perde o imóvel para o próximo corretor que bater na porta.

Os erros que mais derrubam a captação

• Aceitar o preço do proprietário só para pegar o imóvel.
• Anunciar antes de ter a autorização assinada.
• Captar imóvel com documentação travada sem avisar o comprador.
• Sumir depois de captar. O proprietário mede você pelo que vê acontecer com o imóvel dele.